访谈要点

·段总您好，温州 4 月的设计师渠道订单业绩已近 200 万，请问瓯海店为何能在疫情的压力下逆势增长？

您好，我们在疫情下的逆势增长主要得益于我们的设计师渠道，迄今为止，我们已经深耕设计师渠道将近十年了。

目前，温州红星美凯龙的瓯海店是设计师们常来的打卡地点。将近600平的店面，我们花了很多心思来做选址、设计和美陈，希望设计师将更好的品牌体验传递给他们尊贵的客人。

门店形的建设非常重要，我相信这也是瓯海店能脱颖而出的重要原因，今年六月温州将会开设第 3 家旗舰店，届时展示空间的面积会更大，设计风格会更突出。

(图片来源：皮阿诺家居供稿，侵删)

瓯海店展示面实拍

·身为设计师渠道运营的“老商”，能否分享下门店设计师渠道部门的组织架构？

在人员配置上，我们绝不含糊。渠道部门管理层里有店长与销售总监，每项业务的执行层面也都配置了2-3个渠道专员，经过十年时间的沉淀，我们已经建设了一支专业、成熟的团队。

·渠道运营的日常工作是？

主要是跟进设计师。我们通过反复摸索，已经形成了跟进设计师的标准流程。

从客户资料开始沟通，到店看材料款式并设计方案交流，再到意向产品现场度量与安装。每一环节都是渠道专员自行跟进，销售总监也会从中促进与把控。

当然除了这些工作以外，定期还会让他们筹划下设计师维护活动，例如聚餐、组团游学、参观艺术馆等。

瓯海店设计师团建活动现场图

·其实设计师能和你们关系如此紧密，能稳定带单的关键是什么？

关键是用心。和高定设计圈玩，就是从“0”到“1”的长期过程，我们公司秉承用心待人的初衷，从设计助理就开始给他们跟进与维护了，久而久之就形成了默契，合作起来也更加顺畅。所以我们很多设计师都认我们这家店，认同我们沟通方式和工作方式。

我们有很多现在合作单值非常高的设计师，这也是我们在五到十年前就开始运营这个渠道的结果，从他们担任设计师学徒的时候就一直跟他们保持持续的沟通和接触，在这个过程中，其实门店跟设计师都在一同成长，并且在这个成长过程中形成了品牌共鸣和情感共鸣，双方情感的维护和发展有时甚至胜于我们的业务合作。

这些设计师们对品牌、产品还有我们的同事们有着充分的了解，我们也充分地了解他们在这个过程中的对产品、服务等需求。所以在这个渠道的培育和拓展上，除了业务层面的合作外，我们认为每一个对接设计师渠道的人，都还需要一些情感的温度，在精神层面，要培养默契，发展相同的价值观，与他们共同实现精神成长；在业务层面，双方弓箭共创，互利共赢。投入资源与精力，与他们一起共生共长，才是运营渠道的长久之道。

·那最后对于总部这次启动的全国设计师渠道赋能项目，段总可以给我们全国经销商送上寄语与祝福吗？

好好做，用心做。建立设计师渠道是人心与人心的交互。用心对待彼此，方可细水长流。我们经商之道，也应当如此。

持续投入和积极共创是设计师渠道运营的关键，希望全国经销商能认识到这个渠道的价值和深远意义，在疫情期间，大家行动起来，一起促进渠道创新，共同构建终端竞争壁垒，获取更大的市场增量！

(文章来源：皮阿诺家居供稿，侵删)